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名气福州代理商吴寿清艰苦拼搏迎难而上《资讯》

发布时间:2020-11-05 15:57:47 阅读: 来源:滤网厂家

成功没有偶然,也没有理所当然。中间可能有一定的运气,但是实力和拼搏才是最重要的。就像名气福州代理商吴寿清,从职业经理人转型代理商,有艰苦,有彷徨……但是坚持和拼搏换来了成功,过去的六年,从0到1,名气已经在福州市场拥有了100家有质量的分销商。 成功没有偶然,也没有理所当然。中间可能有一定的运气,但是实力和拼搏才是最重要的。就像名气福州代理商吴寿清,从职业经理人转型代理商,有艰苦,有彷徨……但是坚持和拼搏换来了成功,过去的六年,从0到1,名气已经在福州市场拥有了100家有质量的分销商。

说起成功的关键,吴寿清在接受潮流家电网采访时表示,每个阶段成功的关键都不同,刚开始靠的是拼搏、不怕辛苦的跑市场,为了能够让专卖店存活,我们提供了保姆式的服务,我带队帮他们贴海报、发传单,教他们扫楼,做活动。后来随着网点的增多,我们无法做到面面俱到,所以我们开始提供教练式的服务,通过升级终端形象和团队能力,培训区域,让区域学会保姆式的服务,让他们传帮带,带着他们的业务员做下去。

如今,在福州市场,名气已经进入了行业前五,但是吴寿清认为,这还远远不够,客户的潜力是无限的,要对自己狠一点,逼自己一点,他们还有很大的空间,逼出来的都是能力。

名气福州代理商 吴寿清

1、能不能简单地为我们介绍一下贵公司,贵公司是在怎样的一个机会之下代理了名气?

吴寿清:我们公司从2011年年初正式开始代理名气电器。之所以选择代理名气,一方面是机缘巧合,另一方面是基于名气的产品和研发。在代理名气之前,我是东南电器(福州最大的电器连锁商场)的操盘手,事业到了瓶颈期,我决定创业。2009年刚开始创业时,主营的产品是冰洗等大家电和部分小家电、电热水器产品,为了扩充产品品类,2010年,我去广东进行了考察,一次在出租车上,看到了名气的招商画册,发现原来名气是老板旗下品牌,当时出于好奇,就和朱总(名气电器总经理朱忠民)进行了沟通,在沟通中慢慢了解了名气的产品、研发、营销和未来的发展思路,所以就决定代理名气,从2010年12月份第一批产品到福州,到今年4月份,名气进入福州市场已经6年多了。

2、在市场销售过程中,您觉得名气有哪些竞争优势?

吴寿清:名气的优势主要体现在以下两个方面:一、在产品方面,和主要竞争对手相比,名气的产品在外观、功能、工艺、品质、研发等方面优势明显。在厨电市场上,很多品牌的产品都采用了代工模式,遮住LOGO,产品几乎一样,而名气的产品独立开发,有自己的模具,产品外观鲜明,辨识度高,相比于其它品牌,优势明显。二、在营销和市场推广方面,名气对于我们代理商的支持力度一直都很大,在福州市场,我们对比了当时在看的几个品牌,名气在品牌推广、促销支持、资源投入、活动策划等方面的支持力度是最大的。

3、代理名气这些年,你是如何一步步做大的?

吴寿清:我们应该算是名气第一批代理商,从刚开始的“一张嘴、两条腿”一步一个脚印慢慢走过来,到以分销网点为主转变成以专卖店为主,再到现在拥有100家有质量的网点,我觉得,作为代理商定位很关键。一般代理商的定位有两个,一个是品牌运营商,一个是大的批发商。当时我们也思考了很久,成为大的批发商,可以迅速的把规模做大,但是由于没有自己的店面,很容易遇到发展瓶颈,所以我们选择了成为品牌运营商。其实从最初的跑市场,为分销商提供保姆式的服务,帮他们贴海报、发传单,教他们扫楼,做活动……手把手地教他们如何做市场开始,我们已经走上了这条路。我们最早的分销商都是做三四线品牌或者杂牌的,我们找到他们做名气的时候,他们都不适应。当时,我和他们说,一个人从穿解放鞋到穿皮鞋的过程,对于整个人来说,是一个很大的蜕变过程,在这个过程中,脚会很疼,而他们能不能适应过来,我们的帮扶很关键,很庆幸大部分客户都坚持了下来,这些年也都赚到了钱。

但是随着网点的增加,规模越来越大,我们也在积极优化,从保姆式的服务开始转向教练式的服务,现在更多的是我们从思路和策略上给予指导,帮助他们建立起自己的团队。当一个门店发展到一定阶段后,团队就会显得非常重要,一个专卖店刚开始可以是夫妻老婆店,但是沉淀一两年后就会遇到瓶颈,这个时候我们就需要帮助他们打造门店的团队,帮助他们提升门店的经营能力、管理能力和推广能力,这也是教练式服务的核心。

4、名气在当地市场表现如何?2016年年底,名气推出了新款爆炒油烟机S3,这款产品的市场表现如何?在当地市场你是如何进行推广销售的?

吴寿清:名气在福州市场已经进入了行业前五。从名气的产品来看,从刚开始主打经久耐用,到强排油烟机再到这两年的爆炒油烟机,我觉得名气的定位很准确。对于爆炒油烟机这个概念,很多消费者都是从广告语中了解的,而我们需要让更多的消费者了解这个概念,所以在终端销售的时候,我们会把终端装修成厨房的样式,然后反复演示炒辣椒,只有如此,才能让消费者记住爆炒油烟机的效果是多么的牛。

5、代理名气以来,名气有没有在营销和市场推广方面给予你支持?

吴寿清:一直以来,公司总部对于我们的支持还是挺多的。在产品方面,总部会不定期给我们的导购员和业务员培训产品知识,让他们更了解产品;在营销策划方面,总部会定期为我们培训活动策划、品牌推广、门店管理等方面知识;此外,总部还会和我们一起分享成功学、激励学等内容。近期,总部推出的“我是自然人”的培训就广受好评。总的来看,总部的培训对于我们的帮助还是很大的,每次培训回来,我感觉我们的团队都有了质的变化,不管是表达能力、经营思维还是对于市场的判断都有了明显的提升。

6、过去两年,名气多次组织了大规模地团购活动,你觉得效果如何,未来是否会继续下去?

吴寿清:这两年的大型联动活动做的还是很成功的,我认为成功的原因有二点:一、名气是二线品牌中最早做大型联动活动的,作为先行者,我们掌握了主动权;二、整个团队从上而下的执行力非常强,大家都被名气公司艰苦拼搏的企业文化感染,爆发了强大的战斗力。

经过这两年的活动历练,大家对于整个活动方案的策划、活动过程的把控已经很成熟,但是个人认为,因为这样的大型活动已经做了2年,了解我们的人越来越多,跟随的品牌也越来越多,假如活动没有好的优化或者更吸引人的点出现,那优势就会缩小,越往后面就会越被动。

现在来看,在福州市场,我们的促销活动优势还是很明显的,最近我们策划了一个爆炒节,在同一个时间段内,有七八个品牌在做促销,整个活动的落地和效果,我们名气是最好的。包括去年9.16的促销活动,借助《中国好歌声》我们当月举行了大型联动活动,当时老板和方太也在做活动,对比下来,我们名气现场的氛围和效果是最好的,现场来了3000多位消费者参与了我们的活动。

我觉得这些都离不开总部给予我们的支持、引导和建议。我一直觉得一场活动的好与坏,其精髓是执行力,而不是活动方案的好与坏,再好的活动无法落地也只是空谈,而团队执行力的好坏与整个团队的氛围、考核方案、人员结构等密切相关。

7、这么多年代理名气,有什么让你印象特别深刻的事情吗?

吴寿清:在刚刚开始代理名气的时候,确实困难重重,但是那时朱总经常给我们鼓励,还跟着我们一起走街串巷、跑乡镇市场。当时确实给了我们很大的帮助,朱总作为这么大的领导,一直和我们并肩作战,确实很难,我们也非常感动。朱总的行为感染了我们,这么大的领导都这么拼,何况是我们,这也更加坚定了我们做好名气的信心。

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