2012上半年度协同OA行业观察报告新日

2012年欧锦赛赛场上，德国、西班牙、葡萄牙、意大利四强正准备迎接即将到来的巅峰对决，而协同OA赛场上，厂商们也是你追我赶，激情一路燃烧，丝毫不逊色于欧银赛的精彩。2012年上半年已然接近尾声，而协同OA厂商市场格局状态又是如何呢？

2012年的协同OA市场一个重要特征：大格局稳定，二三阵营竞争凌乱。虽然厂商日益着手新的细分策略经营，但协同OA行业大的格局从未变动—金和、泛微、致远三大巨头盘踞业界第一阵营，在市场、产品、服务等方面引领业内潮流，而第二阵营、第三阵营的区隔开始弱化，并且有了明显的变动——蓝凌、通达、协达、万户等厂商略显后劲不足，而华天动力、九思等新生代协同OA厂商大有后来居上的阵势，这股新势力开始成为第二阵营的主力军，对第一阵营虎视眈眈。与此同时，第一阵营厂商正在加紧细分市场战略实施，具体表现为：定位更加明朗、细分，泛微持续攻坚高端OA品牌阵地，在高端OA市场站稳脚跟；金和、致远受到历史因素的影响，对中小企业市场的依赖度进一步加深，稳居中小企业市场翘楚。

结合以上分析，笔者对2012年上半年各厂商的业务表现进行跟踪和分析，力求对2012年上半年协同OA厂商实力进行精确的评估和定位：

业绩（数据统计自各厂商官网新闻）

从各大厂商的官网统计数据来看，第一阵营泛微在新老客户以及新产品、服务等方面业绩均表现良好，新老客户签约数约合每天1单，新老客户签约比在5：4；致远官网显示的签约信息在半年度100多单，但致远业绩主要依赖于渠道，相信这个数字还有很大的上升空间；相对于第一季度业绩惨淡，受2011年内部变动影响的金和正在走出阴影，凭借栾润峰的个人品牌效应和强悍的对外运作能力，金和第二季度略有斩获，签约央企，业务正在重回轨道；通达的免费试用策略成效明显，在上半年也基本达成每天3单的业绩；而新生代厂商的代表九思，向来以“只做宝马车”来定位，加上本身在协同OA市场涉水不深，业绩表现平平；华天动力去年在年中联合京东等电商进行OA促销营销，但今年未见动作，业绩也鲜有公布，从市场营销层面来看，华天开始转而关注OA集成应用，想要跻身强者阵营仍需奋力拼杀。

在移动办公地推广应用中，我们看到泛微、致远的不同策略，致远移动办公得益于与A6的捆绑策略，而泛微则得益于老客户服务。从中也不难看出，各个厂家的策略差异，尤其是高端OA品牌泛微的客户经营策略。

本地化服务体系建设

进入2012年以来，我们发现，本地化服务能力建设依然是2012年协同OA厂商竞争的一大主旋律。总体来看，本地化服务进程中，第一阵营的泛微、金和仍占据优势地位，其他厂商在本地化服务体系建设上仍有很大的空间需要努力和提升。金和继2011年武汉服务中心建成以后，快速出击，推出西安、青岛服务中心；泛微在76家分支机构的基础上也再次发力，株洲、洛阳、烟台、济宁、嘉兴、唐山、襄阳分支机构陆续投入运营，6月份中山分公司的成立标志着泛微本地化服务体系辐射面更广、更细；致远则依托于完善成熟的渠道体系，其自身分支机构的建设还是后续乏力，仅仅30余家，并且停留于省级的服务。相较于第一阵营在本地化服务能力上的优势，第二阵营、第三阵营的厂商则显得羽翼未丰，华天动力以大连为中心，仅在北上广有办事处，其他地区仅有少数代理商；通达、蓝凌、万户等厂商也鲜有本地化服务推进的举措。

产品与服务推陈出新

在产品和服务上不断推陈出新已然是协同OA厂商竞争的常态。2012年上半年以来，各厂商不仅在移动办公、OA应用集成上下足了功夫，同时将视线瞄准了资源整合—厂商们希望通过集合优势资源为企业用户提供更好的IT服务体验：泛微与SAP等IT巨头的合作、与交大安泰经济与管理学院等院校的校企合作等等正开展的如火如荼；致远、金和与政府机构的联合营销；新生代九思亦与各类IT增值服务商达成战略合作——借势联合、整合资源的模式已然成为协同OA厂商提升自身竞争力的一大法宝。不过，显然，在这方面，高端OA品牌泛微已然先发制人，虽然在政府关系上略逊一筹，不过凭借在产品方案以及服务上的整合优势，让其在上半年交出了满意的答卷。

品牌竞争力—聚焦“高端OA”

2012年上半年，随着各厂商品牌细分策略的推进，泛微高端OA的品牌定位优势更加凸显，与泛微同样定位高端的新生代协同OA厂商九思，在2012年上半年的媒体活跃度持续处于较高位置，其品牌形象也收到许多企业用户的关注。两者最大的区别在于，泛微属于厚积薄发，九思则有着初生牛犊不怕虎的冲劲。得益于其近两年举办的“协同OA百城巡展”以及与SAP联合举办的“协同运营管控落地实践论坛”两个大型活动，高端OA品牌形象在全国各地生根发芽，与此同时，在全国范围内开展体验式营销模式，以及与交大安泰经济与管理学院等院校的合作，让泛微品牌形成了全方位的深度影响，其品牌影响力稳步提升。由中国企业战略联盟颁发的“中国协同管理软件行业领军品牌”、“中国协同办公领域客户满意度最佳品牌”以及“中国品牌建设实践创新十大杰出管理英才”等奖项，正是泛微品牌营销的成果体现。

而对于高端OA品牌营销策略，业内分析人士认为，相比于老牌厂商在各方面表现的稳定性，以九思为代表的新生代厂商在品牌竞争营销中更具优势，所谓后生可畏，新生代协同OA厂商无疑将从市场占有率、品牌格局等多方面对协同OA市场的整体格局产生冲击力。不过，新生代但是否能够真正撼动目前的协同OA品牌格局，则需要在产品、技术以及客户实践积累甚至市场铺垫等多方面下足功夫，借巧劲儿取胜，而非蛮劲儿。

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