做烧钱的独角兽还是盈利的小卖铺知名VC说要搞就搞把大的_[#第一枪]

我经常问创业者思考这些问题，“你的目标是什么? 你是否希望在未来一两年卖掉公司?你打算把它作为一个小企业来运行，而且保持健康的利润? 你是否想最终会寻求风险投资，并尝试建立一家成长速度更快的公司?”

有些话题，即使是我遇到的最聪明的人都没有完全弄清楚，比如创业公司的盈利能力是否重要。

在鸡尾酒会上经常听到一些知名创始人的谈话，“他们都没有盈利，怎么可能成功。”

举一个人人都知道的例子，Snapchat在一个季度就亏损了20亿美元，20亿!太夸张了，但实际上并没有损失20亿美元的现金，而是股票期权激励相关的“费用”，但我敢打赌你不知道，在这个我们只读标题的时代，所有人都认为Snapchat出了一场事故，损失数十亿美元。(实际上Snapchat在那个季度亏损约1.75亿美元。)

在任何科技创业公司中，利润和增长之间都存在一种健康的紧张关系。 为了增长速度，企业今天需要为未来6个月到一年的增长提供资金。 最直接方法是销售人员的增长导致支出的增长。

如果您在1月份雇用6名高级销售代表，年薪为12万美元，那么你每月已经花了6万美元的成本，但这些销售人员可能不会在6个月内完成销售业务。 你的盈利能力将下降2个季度，而你的增长在3-12个季度可能会大幅增长。

我知道这是显而易见的，但很多很聪明的人在谈论盈利能力时也忘记了这一点，我知道这很明显，但我保证，即使聪明人在谈论盈利能力时也忘记了这一点。 大多数初创公司的70-80%的成本是员工成本，所以当一家公司没有盈利能力时，实际上是员工增长速度超过了营收增长速度。

如果你没有一个健康的资产负债表，也不能雇用更多的人，没问题——但需要理解这可能会导致增长放缓。因此需要在利润和增长之间做出权衡

我经常问创业者思考这些问题，“你的目标是什么? 你是否希望在未来一两年卖掉公司?你打算把它作为一个小企业来运行，而且保持健康的利润? 你是否想最终会寻求风险投资，并尝试建立一家成长速度更快的公司?”

风险投资对于许多企业是不合适的，但如果你想在某些时候想从风险投资公司融资，你需要了解，投资者往往关心增长而不是利润。 VC不想要高烧钱率，但绝对不会投资低增长的公司。

营收

当我看一份收入报表时，我将重点放在收入线。 我想了解公司的销售量，随着时间的推移，销售量是否在增加，以及他们客户留存方面做得如何，我的首要优先级是了解“增长驱动因素”。

如果你有两家公司，每一家的营收都是1000万美元，但他们的未来前景可能是非常不同的。一家公司每年的年收入可能会增长50%，另一家可能以每年5%的速度增长。

当然，当你想到这件事情是很明显的，但是当人们对关于公司的信息做出快速的判断，或者在新闻界看到他们时，他们经常没有时间开始考虑细节。这看上去是非常显而易见，但当人们对一家公司的信息作出快速判断，或者在新闻上阅读到公司新闻的时候，经常没有时间考虑细节。

营收的本质

当然，只看营收多少是不够的，你需要理解营收的“质量”

是一个产品线还是多个产品线?

20%的客户占据了80%的收入，或前三名客户占据了80%的收入。 (这被称为“收入集中”，收入越集中，你的收入在将来下降的风险越高。

收入是否依赖于集中的分销合作伙伴或平台，导致未来收入潜在的风险?

营收不是盈利

收入增长计算也不是只看钱的数量那么简单，举个例子，下图中，你会注意到，虽然两家公司每年的收入相同，但公司1的毛利率比公司2高得多，因为销售成本(COGS)要低得多。

“COGS”代表每笔销售的成本。 例如，如果你通过第三方经销商销售的产品收取30%的费用，那么你的COGS将占收入的30%(假设没有其他销售成本)。

上图实际上是很典型的。 第一家公司是普通的软件公司，直接销售产品(通过销售人员或直接从互联网上销售)。 许多软件公司的毛利润率为85-90%，这也是为什么这是非常有吸引力的行业。

公司2代表一家“广告中介公司”，通过其他公司投放的广告收费，中介公司又必须向广告展示的网站支付85%的收入。这不是非典型的，他们通常收取销售收入的15-30%。

即使是最精明的人，都有可能没搞明白“总收入”和“净收入”的区别这个问题。

我们知道提高收入很重要，但公司难道不应该追求盈利么?

不一定。

让我们来考虑一下两家相互竞争的软件公司， 两家公司的毛利率都是66%，他们在第一年一模一样的运营公司。

他们都拿到了150万美元的种子天使轮融资，用于第一年的业务经营。这两家公司在第一年亏损了100万美元，一年后银行账户还剩50万美元。公司A在第2年亏损了200万美元，而B公司盈亏平衡。

那么哪家公司运营状况更好?

答案是你没有办法知道。表面上看一眼，你看你会哀叹公司A“不赚钱”或是一个典型的互联网创业公司。毕竟，他们的营业成本翻倍，而仍没有盈利。

他们实际上做了什么? 他们融资500万美元的风险投资来资助增长。 他们用这笔钱来雇用一个更大的技术团队，以便能够推出第二个产品线。 他们聘请了一个营销团队来更广泛地推广他们的产品。

他们聘请了一个商务开发团队来处理产品集成到其他产品中的实务，以此来增加客户的需求。他们换了更大的办公空间，使员工感到舒适，并可以提高员工的留存率。

如果对他们的产品市场需求强劲，那么这笔投资可能会很大的回报。

我也不会很轻易地说B公司比A公司糟糕。管理团队可能决定要维持对公司的更多控制，不想要新的董事会成员，也不想要稀释股权。

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